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Redynamiser les ventes et le marketing dans un contexte de distanciation sociale

David Rodeck | Rédacteur financier

American Express® Etats Unis  | 9 avril 2020

 

Redynamiser les ventes et le marketing

 

La distanciation sociale sera certainement encore de mise pendant un bon moment, mais n’empêche, votre entreprise doit vendre. Voici quelques techniques qui peuvent vous aider.

 

Le coronavirus et les nouvelles règles de distanciation sociale ont mis à mal de nombreuses stratégies de vente et de marketing. Quelques petites entreprises ont cependant trouvé des façons uniques de s’adapter et de rebondir face au COVID-19.

 

 

 

Passage au numerique

Donovan Reynolds est agent immobilier à Atlanta et a dû repenser un business qui se fait par définition ‘en face à face’. « À cause du COVID-19, nous ne pouvons plus organiser de ‘visites portes ouvertes’, nous n’avons pas trop envie de fixer des rendez-vous avec de nouveaux vendeurs potentiels, et nous avons même dû limiter les visites pour les acheteurs. »

 

Jouer la carte du numérique lui a cependant permis de continuer à travailler, puisqu’il propose à présent des visites virtuelles de maisons. Avec Facebook et Instagram Live, ses clients peuvent faire visiter leur maison virtuellement, et lui-même crée dans la foulée des plans en 3D des intérieurs. « Les acheteurs potentiels n’ont ainsi même pas besoin de mettre un pied à l’intérieur. Cela donne une meilleure idée de l’espace que ce qu’on obtient avec les habituelles photos en 2D. » Donovan Reynolds démontre ainsi que même si vous devez repenser votre approche, l’utilisation d’outils numériques peut vous permettre de maintenir l’activité de votre entreprise.

 

Avec des logiciels de vidéoconférence tels que Google Meet, FaceTime et Skype, les entreprises peuvent organiser des réunions virtuelles ‘face à face’ avec leurs employés, leurs clients et leurs prospects. D’autre part, de nombreux clients restent chez eux, passant des heures en ligne et à consulter leur smartphone. Cela pourrait être une bonne occasion de stimuler vos stratégies de marketing en ligne via les médias sociaux, les contenus publiés, Google ads et les campagnes d’e-mailing.

 

 

Fourniture d'aide

La société de planification d’événements Tracy Taylor Ward Design se trouve à New York, une ville où tous les rassemblements sociaux ont été suspendus. Plutôt que de mettre son activité totalement à l’arrêt, Tracy Taylor Ward, sa propriétaire, a décidé de concentrer son énergie sur ce que ces annulations peuvent représenter pour ses clients. « Aucun de mes clients n’aurait pu prévoir qu’un des plus grands jours de sa vie soit chamboulé par cette pandémie, » explique-t-elle.

 

Tracy Ward a donc décidé de leur apporter une aide en renonçant à sa rétribution habituelle et en proposant des consultations gratuites aux personnes dont l’événement a été annulé. Elle a fait appel à des influenceurs dans les médias sociaux pour faire connaître son initiative, et estime que cela a généré une audience potentielle de plus de 29 millions d’impressions dans les médias sociaux pour son activité. Et que cela l’a aidée à remplir son agenda pour le futur.

 

 

Adaptation aux nouveaux besoins des consommateurs

Branch est une entreprise spécialisée dans la vente de mobilier de bureau haut de gamme. Une activité devenue difficile au moment où une bonne partie du pays fait du télétravail. Ce changement soudain a néanmoins généré une opportunité inattendue, dans la mesure où toutes ces personnes qui travaillent désormais de chez elles ne possèdent pas nécessairement le matériel le plus adapté pour cela. « Il ne faut pas être devin pour se rendre compte que travailler sur un coin de la table de la cuisine va inévitablement entraîner des douleurs dans le dos et la nuque », explique Torin Rittenberg, responsable de la croissance chez Branch.

 

Branch a donc créé une toute nouvelle gamme de mobilier pour les bureaux à domicile. Pour ce faire, l’entreprise a dû adapter son modèle opérationnel. « Par le passé, nous avons toujours évité le marché du mobilier de bureau pour les particuliers, mais la période actuelle est intéressante puisque les gens ne vont plus au bureau, » souligne Torin Rittenberg. L’entreprise a donc décidé de ne pas se raccrocher uniquement à son activité traditionnelle. Pour pouvoir continuer à vendre, elle s’est rapidement adaptée aux nouveaux besoins des consommateurs.

 

La demande des consommateurs ne s’est pas tout à fait éteinte, elle a seulement changé. Les entreprises qui repensent leurs gammes de produits seront aussi plus aptes à répondre aux besoins de travailleurs qui passent désormais la majeure partie de leur temps à la maison.

 

 

Proposition de formations et d’événements virtuels

Ce n’est pas parce que les formations, conférences et conventions ont été annulées dans tout le pays que les gens n’ont plus envie d’apprendre et de réseauter. C’est la raison pour laquelle RoadBotics, une start-up technologique de Pittsburgh spécialisée dans l’amélioration des routes et des infrastructures, a lancé sa propre série en ligne : Remote with RoadBotics.

 

« Chaque semaine, nous mettons en ligne six à huit webinaires s’adressant aux ingénieurs civils et aux professionnels de travaux publics, » explique Alison McGee, Marketing Associate chez RoadBotics. Les résultats de ces cours sont déjà visibles. « À ce jour, nous avons organisé sept webinaires comptant plus de 240 participants enregistrés, dont beaucoup ne sont même pas des clients habituels. »

 

Certaines entreprises peuvent donc rebondir en aidant à combler le fossé de connaissances grâce à l’organisation de cours ou d’événements virtuels, en proposant des vidéos éducatives sur YouTube et dans les médias sociaux, ou en publiant des articles traitant de leadership réfléchi dans des magazines spécialisés. Ces initiatives leur offrent une opportunité de se forger et développer une réputation de savoir-faire.

 

 

Amélioration du processus de vente (pour aujourd’hui et pour demain)

En cherchant à trouver de nouveaux systèmes pour traverser cette période impactée par la distanciation sociale, les dirigeants d’entreprises peuvent découvrir des manières d’améliorer leur façon de vendre même quand les choses seront revenues à la normale. Sa El est co-fondateur de Simply Insurance, un agent d’assurance opérant en Géorgie. Plutôt que de simplement communiquer par téléphone avec ses prospects, il utilise un logiciel de vidéoconférence qui lui permet de partager des dias, montrer ses calculs et présenter plus d’informations que dans le cadre d’une simple conversation téléphonique.

 

« Si j’ai pu conclure autant de contrats, c’est parce que je partageais mon écran et que je parcourais les informations avec le client en temps réel au
téléphone, » explique-t-il. Tout en parlant, il peut aussi compléter un formulaire de demande et l’envoyer au client afin que que celui-ci puisse l’imprimer et le signer encore pendant leur discussion, plutôt que de devoir attendre et peut-être rater le coche. « Le processus est ainsi tout à fait fluide et beaucoup plus facile pour le client, il comprend mieux de quoi il retourne et il a plus confiance. »

 

Ce serait une bonne chose que les entreprises qui utilisent les nouvelles technologies s’interrogent sur ce qui pourrait améliorer leur processus de vente même après la fin des mesures de distanciation sociale. Par exemple, s’il y a des contrats à faire signer par les clients, il serait intéressant d’utiliser un logiciel de signature électronique pour obtenir cette signature encore pendant l’appel plutôt que de devoir demander au client de signer un document manuellement après l’appel. L’organisation de vidéoconférences permet aussi d’harmoniser les réunions de vente.

 

La période à venir sera difficile pour l’économie américaine, mais en appliquant des idées de ce type, les dirigeants d’entreprises peuvent continuer à vendre et faire en sorte d’occuper une position plus forte une fois que l’économie aura repris son cours normal.

 

Photo : Getty Images

 

Article traduit en Français, publication originale American Express® Etats Unis - 9 Avril 2020.

 

 

 

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