Verkoop en marketing aanpassen aan de anderhalvemetersamenleving

Het lijkt weinig waarschijnlijk dat de anderhalvemeterregel binnenkort zal verdwijnen, maar intussen moet uw bedrijf wel blijven verkopen. Deze technieken kunnen u daarbij helpen.

Het coronavirus en de nieuwe social distancingregels hebben veel traditionele verkoop- en marketingstrategieën onbruikbaar gemaakt. Sommige kleine ondernemingen hebben echter unieke manieren gevonden om zich aan COVID-19 aan te passen en het geweer van schouder te veranderen.

Schakel om naar digitaal

Donovan Reynolds, een vastgoedmakelaar uit Atlanta, heeft zijn gewone manier van werken, met veel fysiek contact, helemaal moeten omgooien. “Door de COVID-19-epidemie kunnen we geen openhuizendagen meer organiseren en staan we ook terughoudend tegenover persoonlijke ontmoetingen met potentiële klanten. Zelfs huisbezoeken met kopers moesten we beperken”, vertelt hij.

Maar door de digitale weg op te gaan, kon hij aan de slag blijven. Zo organiseert hij nu virtuele openhuizendagen. Via Facebook en Instagram Live kunnen zijn klanten mensen virtueel rondleiden door hun huis. Hij maakt ook 3D-plannen van hun interieurs. “Op die manier hoeven potentiële kopers het huis niet fysiek binnen te gaan. En ze krijgen ook een beter idee van de beschikbare ruimte dan bij een gewone 2D-foto”, vervolgt Reynolds. Hiermee bewijst hij dat het met digitale hulpmiddelen perfect mogelijk is uw bedrijf draaiend te houden, ook al moet u daarvoor uw manier van werken omgooien.

Dankzij software voor videoconferenties zoals Google Meet, FaceTime en Skype, kunnen ondernemers nog altijd virtuele “face-to-face” vergaderingen plannen met hun personeel, klanten en potentiële klanten. Veel klanten brengen nu ook veel tijd thuis door, voor hun computer of met hun smartphone in de hand. Dit kan dus een uitgelezen moment zijn om meer in te zetten op digitale marketingstrategieën via sociale media, gepubliceerde inhoud, Google ads en e-mailcampagnes.

Zoek manieren om te helpen

Evenementenbureau Tracy Taylor Ward Design is gevestigd in New York, waar alle sociale bijeenkomsten tijdelijk verboden zijn. In plaats van haar activiteiten volledig stop te zetten, heeft zaakvoerster Tracy Taylor Ward beslist zich toe te spitsen op wat deze annuleringen voor haar klanten betekenen. “Dat hun plannen voor een van de belangrijkste dagen van hun leven zouden worden gedwarsboomd door een pandemie, is iets wat niemand van mijn klanten had kunnen voorspellen”, zegt ze.

Ze besloot hen te helpen door haar gebruikelijke commissie te laten vallen en gratis advies te geven aan mensen van wie het evenement moest worden geannuleerd. Ze liet influencers op sociale media nieuws delen over haar campagne en schat dat dit haar bedrijf een potentieel bereik van meer dan 29 miljoen weergaven op sociale media heeft opgeleverd en haar heeft geholpen om haar agenda te vullen met toekomstige opdrachten.

Speel in op nieuwe klantenbehoeften

Branch is gespecialiseerd in de verkoop van topkwaliteit kantoormeubilair, een product dat moeilijk aan de man te brengen is wanneer in het hele land massaal van thuis uit wordt gewerkt. Maar deze plotse verandering heeft ook compleet nieuwe mogelijkheden gecreëerd: de meeste mensen die nu thuiswerken, beschikken er niet over degelijk materieel. “We weten allemaal maar al te goed dat voorovergebogen aan de keukentafel zitten snel rug- en nekpijn veroorzaakt”, zegt Torin Rittenberg, hoofd Groei bij Branch.

Branch stelde dus een nieuw pakket kantoormeubilair voor thuiskantoren samen. Hiervoor moesten ze hun businessmodel aanpassen. “Doorgaans hielden we ons niet bezig met meubilair voor thuiskantoren, maar we beleven interessante tijden en mensen gaan momenteel niet naar kantoor”, zegt Rittenberg. In plaats van vast te houden aan de oorspronkelijke plannen, heeft het bedrijf snel ingespeeld op nieuwe klantenbehoeften zodat de verkoop blijft doorlopen.

De vraag van klanten is niet volledig verdampt – ze komt alleen uit een andere hoek. Bedrijven die hun productielijnen omschakelen, kunnen inspelen op de behoeften van wie nu het grootste deel van zijn tijd thuis doorbrengt.

Organiseer virtuele evenementen en cursussen

Cursussen, conferenties en bijeenkomsten zijn overal in het land on hold gezet, maar mensen zoeken nog steeds naar mogelijkheden om te netwerken en bij te leren. Net om die reden heeft RoadBotics, een technologiestart-up uit Pittsburgh gespecialiseerd in het verbeteren van wegen en infrastructuur, haar eigen onlinereeks gelanceerd: 'Remote with RoadBotics'.

“Elke week organiseren we zes tot acht online-evenementen voor burgerlijk ingenieurs en professionals uit de sector openbare werken”, vertelt Alison McGee, marketingmedewerkster bij RoadBotics. Het bedrijf begint nu al resultaten te zien van dit initiatief. “Tot nu toe hebben we zeven online-evenementen gehouden met 240 geregistreerde deelnemers, van wie velen niet tot ons huidige klantenbestand behoren”, aldus McGee.

Bedrijven kunnen een omschakeling maken door de kenniskloof te helpen dichten met virtuele cursussen of evenementen, educatieve video's op YouTube en sociale media, of door doordachte leiderschapsartikels te publiceren in vakbladen. Langs die weg kunnen zij zich een reputatie van vakmanschap aanmeten of die vergroten.

Verbeter uw verkoopproces (voor nu en later)

Wanneer ondernemers nieuwe systemen uitproberen om in de anderhalvemetersamenleving aan de slag te blijven, ontdekken ze soms manieren om betere verkopers te worden, die ook na de crisis van nut zullen zijn. Sa El is medeoprichter van Simply Insurance, een verzekeringsmaatschappij met hoofdzetel in de Amerikaanse staat Georgia. In plaats van potentiële klanten op te bellen, maakt hij nu gebruik van videoconferencing zodat hij hen zijn slides en berekeningen kan tonen en meer informatie kan bieden dan in een gewoon gesprek.

“Ik heb zoveel contracten kunnen afsluiten omdat ik mijn scherm deelde en de informatie in real time samen met de klant kon overlopen aan de telefoon”, verduidelijkt hij. Tijdens het gesprek kan hij ook een aanvraagformulier invullen en naar de klant sturen, die het dan onmiddellijk kan afdrukken en ondertekenen in plaats van op een later tijdstip wanneer de dynamiek van het gesprek misschien verloren is gegaan. “Hierdoor ontstond een gestroomlijnd proces dat de klant meer inzicht en vertrouwen biedt.”

Bedrijven die met nieuwe technologie werken, moeten bekijken wat hun verkoopproces kan verbeteren, ook nadat de social distancingregels niet meer moeten worden nageleefd. Als klanten bijvoorbeeld contracten moeten ondertekenen, kunnen ze het gebruik van software voor elektronische handtekeningen overwegen zodat klanten ze tijdens het gesprek kunnen ondertekenen in plaats van manueel na afloop ervan. Ook verkoopvergaderingen kunnen met behulp van technologie voor videoconferenties gestroomlijnd worden.

De nabije toekomst wordt een tijd van grote uitdagingen voor de Amerikaanse economie, maar door ideeën zoals deze te benutten, kunnen ondernemers blijven verkopen en ervoor zorgen dat ze sterker staan wanneer de economie opnieuw normaal draait.

Foto: Getty Images

Dit artikel werd vertaald naar het Nederlands, originele publicatie American Express® Verenigde Staten – 9 april 2020