Start of menu
Close Menu

Cinq moyens d’améliorer le rendement des employés

Par Kevin Graff

Alors que les assortiments et la présentation de produits s’améliorent et que les prix n’ont jamais été aussi bons, un grand nombre de ventes sont encore perdues dans les points de vente au détail, tous les jours, partout dans le monde. Pourquoi? Souvent, ce qui fait défaut, c’est une équipe des ventes qui est non seulement stimulée mais également apte à effectuer davantage de ventes auprès des clients qui sont déjà sur place. Il ne s’agit pas de former des vendeurs « insistants », mais plutôt de créer un sentiment d’urgence, un sentiment de confiance et une capacité réelle à effectuer plus de ventes.

Depuis plus de 20 ans, ma société de conseil a tiré parti de cinq moyens afin de stimuler les ventes dans chacune des entreprises de nos clients. Ces moyens sont les suivants :

Se concentrer sur les objectifs : Chaque membre de votre équipe doit se concentrer sans relâche sur les objectifs de vente et les attentes que vous avez envers eux en matière de comportement. Vous devez établir des objectifs de vente clairs chaque jour, ainsi que des objectifs pour d’autres paramètres clés tels que les ventes moyennes et le taux de ventes générées. Ce qui importe le plus c’est que chacun soit au courant en tout temps de ces objectifs. Si vous demandiez aux membres de votre équipe aujourd’hui quels étaient leurs objectifs, les connaîtraient-ils? Si ce n’est pas le cas, vous avez un grave problème. Ils doivent connaître leurs objectifs puisque le fait de se concentrer sur ceux-ci favorise le rendement.

Partager les résultats constamment : Chaque membre doit connaître, en tout temps, son propre rendement ainsi que celui de l’entreprise. Nous voulons tous des employés plus engagés, n’est-ce pas? Vous devez donc partager continuellement avec eux les renseignements relatifs au rendement de l’entreprise. Affichez les résultats en évidence dans la salle des employés et discutez-en régulièrement.

Responsabilité : La réussite est ce qui importe. L’échec ne peut être toléré à long terme. Vous devez vous demander combien de temps un employé au rendement insatisfaisant peut respecter l’horaire. Établissez les normes minimales de rendement et insistez afin que chacun les respecte. Cela ne signifie pas que vous devez licencier un employé au premier signe de difficulté. Vous devrez toutefois lui proposer un encadrement et une formation appropriés en plus d’insister sur le fait que les normes de rendement doivent être respectées. Dès que vous levez la barre, vos employés seront certainement plus enclins à vouloir la dépasser, augmentant vos ventes par le fait même.

Formation et encadrement constants Vous avez donc établi vos objectifs et nous avons commencé à stimuler les niveaux de responsabilité afin que chacun réponde aux attentes. Vous devez maintenant faire votre part du travail en offrant les formations et l’encadrement nécessaires à vos employés afin qu’ils atteignent leurs objectifs. La formation sur les ventes doit être effectuée tous les jours. Un encadrement doit être prévu dans les opérations quotidiennes et hebdomadaires du magasin. Si vous stimulez la capacité de chacun des employés ils ne pourront que vendre davantage.

Faites que ce soit digne d’intérêt : Afin que les employés effectuent plus de ventes, vous devrez les stimuler davantage, ce qui les poussera à se demander : que vais-je obtenir en retour? Question valable. Vous devez avoir un système de récompense et de reconnaissance bien conçu en place. Cela ne signifie pas que vous devez augmenter les rémunérations, mais vous devez vous assurer que les efforts et les réussites sont récompensés de façon appropriée.

Ces cinq moyens ne constituent pas une approche théorique floue à l’amélioration du rendement. Il s’agit d’outils tactiques et durables que vous pouvez utiliser chaque jour dans votre magasin. Faites tout en votre pouvoir afin de mettre en place chacun d’eux.

Qu’est-ce que vous pouvez en tirer? Un meilleur rendement des employés et davantage de ventes.



Kevin Graff est le président de Graff Retail, une société de conseil dans l’industrie du commerce de détail, située à Oakville, Ontario.