¿Vale la pena?
Muchas veces tenemos tratos con clientes problemáticos: se atrasan en sus pagos, siempre tienen quejas sobre el producto o servicio, exigen beneficios más allá de lo estipulado, piden cosas sin tiempo de anticipación, etcétera. Tal vez no parezca a primera vista, pero satisfacer a un comprador de este tipo representa costos para nuestra empresa. En un caso así, vale la pena preguntarse: ¿qué tan importante es en realidad ese cliente “malo”? ¿Lo mantenemos porque verdaderamente representa una ganancia significativa o simplemente por un sentido del deber? ¿Es posible conseguir a un nuevo cliente que represente la misma ganancia, pero con menos problemas?
Respeta tus costos
Abaratar tus productos o servicios solo por vender nunca es recomendable. Por supuesto que los precios que ofreces son un factor muy importante para integrar a alguien a tu cartera de clientes, pero también los son tus diferencias cualitativas frente a la competencia. Pon énfasis en la misión, visión y valores de tu organización y es posible que encuentres individuos y empresas afines que pueden convertirse en los mejores pares para hacer negocios.
Mira al futuro
Al analizar tu cartera actual o buscar nuevos tratos, siempre pon énfasis en el futuro que tiene la relación comercial de tu empresa con cada cliente. No te fijes sólo en los beneficios actuales, pregúntate si existe el potencial de nuevas oportunidades de negocio y si vale la pena ir por nuevos prospectos para integrar tu cartera de clientes que ofrezcan mayores posibilidades de desarrollo futuro.
FUENTES:
