Estudiar el mercado y el contexto
Hacer una investigación de mercado a profundidad es el paso previo a la internacionalización, ya que permite conocer el impacto que podría generar la Empresa en un nuevo mercado. A través de este estudio, se pretende saber si el producto se vendería, si existe alguna necesidad no satisfecha por el mercado local que pueda cubrirse, cuáles son los competidores y sus precios, el tamaño del mercado, etc.
Desarrollar un plan de negocio
Cada mercado tiene sus propias determinantes económicas, políticas, culturales y legales, por lo que desarrollar una estrategia específica para el mercado en el que se quiere incursionar es indispensable para lograr negocios exitosos en el plano internacional. Esta estrategia debe plantear metas y rutas de acción a corto, mediano y largo plazo, así como las métricas necesarias para evaluar el progreso del proyecto. La estrategia también debe definir el modelo de negocio para la expansión internacional, es decir, si se abrirá una sucursal o una oficina de ventas, o si se constituirá una Empresa aparte. Finalmente, se debe armar un presupuesto anual como parte central del plan de negocios.
Formar un equipo
El equipo de trabajo es clave para lograr negocios exitosos internacionalmente. Intentar formar desde cero un equipo local puede tomar mucho tiempo; en cambio, lo más recomendable es llevar al nuevo mercado ejecutivos experimentados de alto nivel que ocupen las posiciones de manera interina. Este equipo de alto impacto puede complementarse a través de un esquema de subcontratación en la primera fase del proyecto. Ellos, además de arrancar la puesta en práctica de la estrategia de negocios y establecer la infraestructura financiera del proyecto, deben encargarse de comenzar el proceso de reclutamiento para formar el equipo local. Para hacerlo, deben diseñar una política de Recursos Humanos que equilibre los requisitos y costumbres locales con las políticas generales de la Empresa.
Establecer una estructura financiera
Los negocios exitosos cuentan con una infraestructura fiscal y financiera que les permite un seguimiento preciso desde el primer día, lo que genera informes exactos y ayuda a garantizar el cumplimiento de las políticas y procedimientos locales. Algunos ejemplos de las medidas que se pueden tomar para la administración económica son: externalizar funciones como contabilidad, nóminas e impuestos; establecer relaciones con algún banco local; generar un plan de repatriación de efectivo; desarrollar un plan de gestión de riesgos, etc. Un aspecto importante a tomar en cuenta es estudiar las alternativas de financiamiento y optimización de flujo de efectivo disponibles en el país al que se está expandiendo la Empresa.
Preparar el producto y la estrategia de ventas
Para lograr negocios exitosos internacionalmente, es necesario asegurarse de que el producto que se pretende comercializar en otro país cumpla con las regulaciones de la industria y el gobierno locales, por ejemplo, contar con algún tipo de certificación. Hay que poner especial atención a la traducción o adaptación del nombre del producto, así como llevar a cabo el registro de patentes y marcas para evitar situaciones de plagio. Una vez cubiertos estos requisitos, hay que diseñar una estrategia de marketing y ventas que resalte la propuesta de valor del producto y alcance al público objetivo. En este sentido, hay que planear la red de distribución, venta y entrega del producto, evaluar el modelo de precios, y establecer los canales de comunicación con el cliente. Asegurar la presencia de la marca en la mayor cantidad posible de plataformas en línea es crucial para lograr negocios exitosos internacionalmente. Crear una estrategia que involucre y relacione redes sociales, un sitio web y un blog de contenidos puede ser clave para alcanzar a los clientes potenciales.
Formar alianzas con empresas locales
Una diferenciación comercial importante puede provenir de ofrecer una serie de productos y servicios complementarios que pueden articularse mediante alianzas con otras Empresas del mercado local.
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