Contratar los servicios de una consultoría estratégica en un comercio sirve para analizar todos los factores que influyen en el volumen de ventas. A partir de este análisis, se identifican los puntos que hay que mejorar, así como las acciones positivas que hay que fortalecer para alcanzar un objetivo fundamental: vender más.
Proceso
Una vez llevado a cabo el diagnóstico de las condiciones actuales del comercio, la Empresa consultora formula estrategias de mejora, implementa y supervisa su ejecución, y evalúa sus resultados. Este tipo de asesoría aporta una visión externa y neutral a la que es recomendable recurrir periódicamente. Entre los factores que se analizan en una consultoría estratégica para un punto de venta se encuentran:
- Número de visitas y su distribución durante las horas de funcionamiento.
- Nivel de demanda de cada producto
- Distribución de tareas entre el personal
- Desempeño del personal
- Rutas para el tránsito de clientes dentro del comercio
- Información en el punto de venta
- Tiempos de atención
- Tiempo de permanencia
- Formas de atraer clientes al punto de venta
- Motivos por los que los clientes asisten al punto de venta
- Impacto de la vitrina exterior
Estrategias
Tras el análisis de estos factores, la consultoría estratégica se enfoca en proponer acciones orientadas a aumentar las ventas a través de atraer nuevos clientes y de mejorar la experiencia de compra que ofrece el punto de venta. Algunas de estas acciones pueden ser:
Expectativa
Un factor que incide mucho en la satisfacción de un cliente es la relación entre la comunicación con la que se le atrae al punto de venta y la experiencia que encuentra en él. Es muy importante ser consciente de las expectativas creadas y hacer todo lo posible por no defraudarlas, y de ser posible, superarlas.
Rediseño
Un punto en el que suele enfocarse una consultoría estratégica para retail es el rediseño de la tienda o comercio. Con esto se busca mejorar la experiencia de los clientes para que aumenten su tiempo de estancia y su volumen de compra. Algunos factores que se toman en cuenta para el rediseño son la ubicación de los productos y los comportamientos de consumo. Por ejemplo, en un supermercado, la leche, que se vende mucho, se coloca en el fondo de la tienda, de modo que los clientes pasen junto a otros productos menos vendidos y consideren comprar alguno de ellos.
Recursos humanos
Este es un factor crucial que se atiende mediante la consultoría estratégica. En este sentido, se trabaja para mejorar el desempeño del personal de ventas y atención al cliente; también se lleva a cabo
una optimización de los recursos humanos a partir de un análisis de las horas pico y de la definición de las habilidades necesarias de venta; por ejemplo, en una tienda departamental no se necesita el mismo perfil para vender en el área de niños que en la de deportes.
FUENTES:
