2018年頃、加盟店契約に関する提案をいただいたので、とりあえず話だけはと聞いてみることになりました。我々が営むBtoBの食品卸業は、利益率が低く薄利多売の業界。そのため、カードの手数料の負担はものすごく大きいんですよ。とてもじゃないけど契約はできないだろうと思っていたんです。消極的な気持ちで商談に臨んだのですが、弊社の顧客である企業様から、カード決済の要望があることをお聞きしました。顧客のニーズがあるのであれば、競合他社に先行したいという思いも生まれたんです。

ですが、弊社では私の独断で決めることはしません、そこで、営業の会議で多数決をとったところ、大多数が賛成意見でした。そのため加盟店契約をすることになったんです。

現金払いが主流の業界ですね。私達のメインのお客様は、いわゆる「街のケーキ屋さん」。職人気質の方が非常に多く、新しいモノへの抵抗は比較的強いと思います。FAXや電話注文が多いですし、毎月集金に伺うという取引がほとんどです。

若いオーナーが経営するカフェなどのお客様は、インターネットに慣れていることもあって、カード払いへの抵抗はないようですが、長いお付き合いのお客様は、正直クレジットカード自体を信頼していない方もいらっしゃいますね。

ですが、カード払いをしていただくと、お客様にポイントが付きます。そのメリットをご提供したく、カード払いのご案内をしています。

少しでもお客様に還元したいからです。昨今、日本の国際的な競争力の低下も伴い、菓子にまつわる原材料が値上がりしています。我々も、商品価格を値上げせざる負えない状況が続いているんです。ですが、地域に根付いた街のケーキ屋さんって、ほとんど値段が変わってないですよね。そんなお客様に対して、何か役に立てないかと考えたときに、アメリカン・エキスプレスのカード決済が使えると思いました。商品価格を値下げすることは難しいが、せめてカードのポイント分をお戻しできればなと考えたんです。

ポイントが付くことが、アメリカン・エキスプレスを選んだ一番の理由です。お客様満足度の向上が一番の目的でした。

マイルも貯まるのであればと、アメリカン・エキスプレス決済を使い始めるお客様が随分いらっしゃいました。その効果もあって、カード決済に切替えたお客様の売上が130%に増益し、翌年も高い水準で維持きてています。

現在カードでの決済でご利用いただいているお客様は、全体の約10%程度です。情報が回りやすい業界ですし、不公平がないようにすべてのお客様にアメリカン・エキスプレスのことはご案内しています。今後現状の4倍くらいがカード決済に切り替わると想定していますね。

カード決済は、導入しただけで売上が伸びるものではありません。当社のような業界は、お客様との人間関係によって売上が上下しますので、お客様がいる場所に足を運び、声を掛けてフォローすることが大切です。お客様と対面した際に、メリットのある情報を正しく提供し、信頼を築いていくことが売上を上げる秘訣だと考えているんです。

そのため、カード決済という手段のご提供を、自社の戦略の中にきちんと落とし込み、ブレずに営業活動を行っていきたいと思っています。

カード決済の導入によって、喜んでくださる顧客が少しずつ増えてきたことは、当社にとっても大変嬉しいことです。これからも地域のお客様から、長く信頼される企業であり続けたいですね。

編集：井澤梓／カタル

京都と大阪、神戸に支店を持ち、主に関西のケーキ屋さんに洋菓子の材料や什器を販売している吉田産業。職人気質のお客様から信頼される企業を目指して営業活動を続けてきました。扱うアイテム数が数万にもおよぶ理由を尋ねると、BtoBの洋菓子卸は薄利多売の商売だから、という答えが返ってきました。なぜ、少ない利益率の業界で、手数料を払ってでもビジネスカードを導入することに決めたのか、吉田社長に伺いました。