Interview mit Torsten Matheis

„Die Digitalisierung hat die Bedeutung der Autobanken erhöht“

BMW Bezahlfunktion
Redaktion AMEXcited
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Die Digitalisierung ist für die Autobanken eher eine Chance als eine Gefahr, sagt Torsten Matheis. So könne man beispielsweise durch die Integration von Finanzdienstleistungen auf Händlerwebsites vom Trend zu Embedded Finance profitieren. Fintechs bewertet Matheis deshalb auch nicht als Gefahr für das eigene Geschäftsmodell, sondern sieht die BMW Bank im Wettbewerb gut positioniert. Wichtige Erfolgsfaktoren sind Mehrwerte, die der Emotionalisierung dienen, sowie die Unterstützung hinsichtlich der Fördermöglichkeiten für die E-Mobilität.

Wie ist das Thema Finanzdienstleistungen in der BMW Group organisiert? Wo steht hier die BMW Bank?

BMW Group Financial Services ist – neben Automobil und Motorrad – ein Segment der BMW Group. Rund 8.500 Mitarbeiter sind in über 50 Ländern weltweit für Financial Services tätig. Die Hauptgeschäftsaktivitäten sind die Finanzierung und das Leasing von Automobilen und Motorrädern für Privat- und Gewerbekunden. Das Flottenmanagement wird unter der Marke Alphabet betrieben.Die BMW Bank GmbH ist wiederum ein Teil von BMW Group Financial Services und hat Zweigniederlassungen in Spanien, Portugal und Italien.

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Die Bank bietet eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen für ihre Kundinnen und Kunden an. Dazu zählen das Leasing und die Finanzierung von Neu- und Gebrauchtfahrzeugen, sowohl im Automobil- als auch im Motorradbereich. Zusätzlich zum Leasing- oder Finanzierungsvertrag gibt es verschiedene Servicebausteine, die dafür sorgen, dass unsere Kunden die Freude am Fahren nicht verlieren. Dazu gehören Wartungs- und Reparaturleistungen sowie Räder- und Reifenservices. Um das Angebot komplett zu machen: In Zusammenarbeit mit unseren Partnern erhalten unsere Kunden bei Bedarf Versicherungen, wie beispielsweise eine Kfz-Versicherung oder Zahlungsschutz.

Eine weitere Säule ist das Einlagengeschäft: Mit den Tages- und Festgeldprodukten der BMW Bank können unsere Kunden ihr Geld sicher und rentabel anlegen. Zudem gibt es zwei Kreditkartenoptionen in Zusammenarbeit mit American Express: die BMW Card und die BMW Premium Card Carbon.

All diese Produkte und Dienstleistungen ermöglichen es, unseren Kundinnen und Kunden ein umfassendes Angebot von Finanzdienstleistungen zu unterbreiten.

Portraitaufnahme von Torsten Matheis

Welche strategische Relevanz hat die BMW Bank für den Konzern, wie viel trägt sie zum Ergebnis bei?

Die BMW Bank hat eine wichtige strategische Bedeutung für den Konzern. Sie unterstützt den Vertrieb von Fahrzeugen durch attraktive Leasing- und Finanzierungsangebote, die es den Kunden erleichtern, ein Neu- oder Gebrauchtfahrzeug zu erwerben. Darüber hinaus agiert die Bank als eine wichtige Kundenschnittstelle. Wir haben die Möglichkeit, mit unseren Kunden über die gesamte Vertragslaufzeit, die durchschnittlich drei Jahre dauert, zu interagieren und sie zur richtigen Zeit über den gewünschten Kanal mit relevanten und personalisierten Inhalten zu versorgen.

Weiterhin trägt das gesamte Segment Finanzdienstleistungen, und damit auch wir als BMW Bank, signifikant zum Ergebnis der BMW Group bei – im vergangenen Jahr sprechen wir hier von fast drei Milliarden Euro. Der Return on Equity lag bei 17 Prozent.

Ganz allgemein: Wie hat sich die Bedeutung der Autobanken im Kontext der Digitalisierung verändert? Haben sie noch die gleiche Relevanz wie vor zehn Jahren?

Im Kontext der Digitalisierung haben sich die Autobanken weiterentwickelt und ihre Bedeutung hat zugenommen. Wir sehen die Digitalisierung nicht als Gefahr, sondern als Chance, unsere Dienstleistungen und Angebote noch weiter zu verbessern.

Sowohl unsere Kunden als auch unsere Handelspartner nutzen zunehmend digitale Angebote. Wir bieten ihnen die Möglichkeit, ihre Finanzierungs- und Leasinganfragen komplett online und papierlos abzuwickeln: von online verfügbaren Raten über die digitale Legitimation per Video-Identifikation bis hin zur elektronischen Vertragsunterzeichnung. Dadurch können wir Prozesse beschleunigen sowie unseren Kunden und Handelspartnern schnellere Entscheidungswege ermöglichen.

Ein weiterer Vorteil der Digitalisierung ist, dass wir alles aus einer Hand anbieten können. Unsere Produkte ergänzen sich nahtlos, was zu kürzeren Entscheidungsprozessen führt. Die Integration unseres Kundenportals in die My-BMW-App sowie die kontinuierliche Erweiterung der Online-Services ermöglicht es Kunden, ihre Finanzdienstleistungen bequem online zu verwalten.

Auch das Einlagengeschäft ist stark digitalisiert. Die Bereitstellung von Online-Angeboten ist mittlerweile Standard geworden, um unseren Kunden eine einfache und bequeme Möglichkeit zu bieten, ihr Geld sicher und rentabel anzulegen.

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Wie verändern sich die Zielgruppen von Captives? Und was heißt das für Angebot und Vertriebspolitik?

Natürlich ist es für uns wichtig, auch neue Zielgruppen zu erschließen. Die BMW Bank möchte dort präsent sein, wo ihre Kunden sind. Wir wollen ihnen so zum einen die Möglichkeit geben, ihre Finanzierungs- und Leasinganfragen bequem von zu Hause aus oder von unterwegs abzuwickeln. Daher ist eine wichtige Veränderung im zukünftigen Vertriebsmodell auch die verstärkte Integration von Online Sales. Zum anderen treten wir mit unseren Kunden ausschließlich über den von ihnen präferierten Kanal in Kontakt. Auch hier merken wir seit ein paar Jahren eine deutliche Verschiebung Richtung digitaler Kanäle wie E-Mail oder die My-BMW-App.

Eine individuelle Interaktion ist der Schlüssel zur Kundenloyalisierung.
Torsten Matheis

Wie gut funktioniert heute noch die Bindung an die Fahrzeugmarke über die Leistungen der Bank?

Die Marken der BMW Group stehen für Premium-Produkte, die mit hohen Erwartungen verbunden sind. Als Premium-Bank misst man uns daher an einem entsprechenden Service- und Leistungsniveau. Die emotionale Markenbindung spielt sicherlich auch eine Rolle bei der Entscheidung, eine Finanzdienstleistung bei uns in Anspruch zu nehmen. Aber als Finanzdienstleister müssen wir uns stets um die Loyalisierung unserer Kunden bemühen.

Im Gegensatz zu einem Fahrzeughersteller bieten wir kein emotionales Produkt an, sondern Finanzdienstleistungen, die nicht direkt greifbar sind. Wenn wir also Kunden aktivieren oder gewinnen wollen, geht das nur über eine emotionale Brücke. Mit unseren Aktivitäten im Drivers Club, dem Kundenclub der BMW Bank, schlagen wir genau diese Brücke. Die Mehrwerte für unsere Kunden sind eine wertschätzende Kommunikation sowie einzigartige Erlebnisse, die man so nicht kaufen und auch nirgendwo sonst in dieser Form erleben kann.

Eine individuelle Interaktion ist für uns der Schlüssel zu einer langfristigen Kundenloyalisierung und wir stellen fest, dass Kunden, die einen Leasing- oder Finanzierungsvertrag bei der BMW Bank haben, auch häufiger zu den Marken BMW oder Mini zurückkehren.

Die Nähe der Bank zum Point of Sale ist für uns und unsere Kunden zudem ein klarer Vorteil. Die Finanzierungs- und Leasingangebote sowie Zusatzprodukte wie Services und Versicherungen sind passgenau zugeschnitten und ergänzen scih. Dies ermöglicht es unseren Kunden,  alles aus einer Hand zu erhalten und über einen persönlichen Ansprechpartner betreut zu werden.

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Wie können und müssen Sie sich auf das Themenfeld Embedded Finance einstellen?

Es ist wichtig, dass wir uns auf das Thema einstellen, um den sich verändernden Bedürfnissen und Erwartungen unserer Kunden gerecht zu werden. Die BMW Bank hat die Situation selbstverständlich im Blick, beobachtet den Markt und stellt sich darauf ein. Sie unterstützt bereits den Verkauf von Produkten der BMW Group auf den eigenen Plattformen und Seiten.

Darüber hinaus sehen wir Potenzial darin, die Unterstützung von Finanzdienstleistungen auf Händlerwebseiten zu stärken. Dass Finanzierungs- und Leasingangebote direkt auf den Webseiten der Handelspartner integriert werden, kann ihnen dabei helfen, ihre Kundenbindung zu stärken und den Verkaufsprozess zu vereinfachen. Durch die Integration der Finanzdienstleistungen kann Kunden so eine nahtlose und bequeme Erfahrung ermöglicht und gleichzeitig die Zusammenarbeit mit den Handelspartnern gestärkt werden.

Sind Fintechs für Sie eine ernst zu nehmende Konkurrenz?

Wir sind uns bewusst, dass Fintechs eine gewisse Konkurrenz darstellen können. Es ist jedoch wichtig anzumerken, dass sowohl Fintechs als auch Captives wie wir ihre jeweiligen Zielgruppen im Markt haben. Durch unsere Erfahrungen im Automobilbereich und unsere Anknüpfungspunkte zu den Kunden sehe ich uns hier sehr gut aufgestellt. Ich würde daher von einer Koexistenz sprechen, bei der beide Seiten ihre spezifischen Stärken und Vorteile ausspielen können.

Vor der Finanzkrise spielte das Einlagengeschäft vieler Autobanken eine große Rolle für die Refinanzierung. Teilweise kehrt diese Entwicklung offenbar zurück und die Autobanken mischen teils wieder kräftig im Einlagenwettbewerb mit. Wie sieht das bei der BMW Bank aus?

Das Einlagengeschäft spielt bei der BMW Bank eine sehr wichtige Rolle für die Refinanzierung. Besonders während der Finanzkrise 2007/2008 und der Marktverunsicherung durch die Corona-Pandemie im ersten Halbjahr 2020 erwies sich das Einlagengeschäft als stabiler Anker für die Liquiditätsversorgung der BMW Bank und indirekt auch für die BMW Group.

Seit dem deutlichen Anstieg der Zinsen am Geld- und Kapitalmarkt seit Anfang 2022 hat auch die wirtschaftliche Vorteilhaftigkeit dieser Art der Refinanzierung wieder deutlich zugenommen. Aus diesem Grund hat die BMW Bank den Einlagenanteil ihres Refinanzierungsmix im Jahr 2023 weiter erhöht. Aktuell halten wir das Volumen des Einlagengeschäfts weitgehend stabil.

Das Einlagengeschäft ist ein stabiler Anker für die Refinanzierung.
Torsten Matheis

Sind In-Car-Payments in der BMW Group ein Thema? Und falls ja: Welche Rolle spielt dabei die Bank?

In-Car-Payments sind natürlich ein Thema. Über die My-BMW-App ist es möglich, bequem und sicher Zahlungen für verschiedene Dienstleistungen wie zum Beispiel erweiterte Funktionen des Fahrzeugs, Parkgebühren oder das Laden von Elektrofahrzeugen abzuwickeln. Die BMW Bank prüft kontinuierlich alle Möglichkeiten, um digitale In-Car-Payment-Optionen anzubieten. Dabei achten wir selbstverständlich darauf, dass alle rechtlichen Rahmenbedingungen und Sicherheitsstandards eingehalten werden.

Wie hat sich die nachhaltige Transformation der Wirtschaft allgemein und der Automobilwirtschaft im Besonderen bei Ihnen ausgewirkt? Steigen beispielsweise die Finanzierungsvolumina, weil E-Autos teurer sind? Und gibt es schon nachhaltige Produkte?

Die BMW Bank legt großen Wert auf Nachhaltigkeit und bietet für ihre Handelspartner beispielsweise Nachhaltigkeitsfinanzierungen an, um Projekte wie Photovoltaikanlagen oder Ladesäulen in den Handelsbetrieben zu installieren. Die BMW Group hat einen ganzheitlichen Ansatz, bei dem die Kunden die Wahl zwischen allen Antriebsarten haben. Es gibt bei der BMW Bank keine generelle Besserstellung des Finanzierungsangebots für eine bestimmte Antriebsart. Dies gewährleistet eine faire Behandlung aller Kunden und ermöglicht es ihnen, ihre individuellen Bedürfnisse und Präferenzen zu berücksichtigen.

Steigt mit dem Wandel zur Elektromobilität auch der Unterstützungsbedarf für den Vertrieb beziehungsweise die Endkunden, was eine mögliche Förderung betrifft?

Absolut. Attraktive Leasing- und Finanzierungslösungen sind von großer Bedeutung, um den Hochlauf von batterieelektrischen Fahrzeugen (BEV) zu unterstützen und sie einer breiten Masse zugänglich zu machen. Die BMW Bank trägt damit dazu bei, eine nachhaltigere Mobilität zu fördern.

Was wir feststellen: Der Vertrieb von Elektrofahrzeugen erfordert oft eine umfassende Beratung und Aufklärung der Kunden über die verschiedenen Fördermöglichkeiten, wie beispielsweise staatliche Zuschüsse, Steuervorteile oder Vergünstigungen bei der Nutzung von öffentlichen Ladestationen. Unsere Handelspartner unterstützen die Kunden dabei, die verfügbaren Förderungen zu verstehen und zu nutzen.

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Im Firmenkundengeschäft ist es heute schon üblich, dass bei Firmenkrediten der Nachhaltigkeitsaspekt in Risikobewertung und Preiskalkulation einfließt. Gilt das auch für die Händlerfinanzierung der Autobanken? Und wann wird für den Endkunden die Finanzierung eines Diesel-SUV teurer sein als die für ein Elektroauto?

Was die Händlerfinanzierung der Autobanken betrifft, kann ich keine spezifischen Informationen geben. Es wäre jedoch denkbar, dass auch in diesem Bereich Nachhaltigkeitskriterien zunehmend berücksichtigt werden, um die Finanzierung von nachhaltigen Projekten zu fördern. Die genaue Preiskalkulation und möglichen Unterschiede in der Finanzierung zwischen Dieselfahrzeugen und Elektroautos hängen jedoch von verschiedenen Faktoren ab und müssen im Einzelfall betrachtet werden.

Quelle: bank und markt

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