Akquisition: Methoden der Kundengewinnung

1. Das bedeutet Akquisition
2. Relevanz der Akquisition
3. Prozessablauf der Akquisition
4. Methoden der Akquisition
5. Akquisition: Richtig planen und umsetzen
6. FAQ: Häufige Fragen und Antworten zur Akquisition

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Das bedeutet Akquisition

Unter Akquisition wird der Prozess im Vertrieb und Marketing verstanden, der die gezielte und strategische, aktive Gewinnung von Neukund:innen umfasst. Daher wird der Prozess auch als Kundenakquise oder Neukundengewinnung bezeichnet.

Der Prozess der Akquise umfasst verschiedene Maßnahmen, die zu unterschiedlichen Zeitpunkten eine Rolle spielen und darauf abzielen, potenzielle Kaufinteressierte zu identifizieren, anzusprechen und letztendlich als umsatzfördernde Kund:innen zu gewinnen.

Hinweis: In einem anderen wirtschaftlichen Zusammenhang kann Akquisition die freundliche oder feindliche Übernahme eines anderen Unternehmens bedeuten. Dieser Artikel widmet sich aber ausschließlich der Kundenakquise.

Relevanz der Akquisition

Möchten Unternehmen ihre Umsätze erhöhen, können sie dies durch verschiedene Maßnahmen forcieren: So lassen sich Einnahmen beispielsweise durch Preiserhöhungen oder Rabatte steigern oder durch Upsells bei Bestandskund:innen. Doch diese Möglichkeiten sind begrenzt und schnell ausgeschöpft.

Umsatzsteigerungen von erheblichem Ausmaß, die mit nachhaltigem Wachstum einhergehen, lassen sich in der Regel nur durch die Akquise von Neukund:innen oder ehemaligen Kund:innen erreichen.

Der Prozess der Neukundengewinnung ist im Regelfall zwar teurer als Bestandskunden-Marketing zu betreiben, doch als dauerhafter Wachstumstreiber ist die Akquisition unabdingbar.

Vor allem Start-ups oder andere Unternehmen, die neue Märkte erschließen möchten, sind auf neue Kund:innen angewiesen. Ziel muss es immer sein, neue Kundschaft langfristig in Bestandskundschaft zu verwandeln.

Grundsätzlich lohnt sich für Unternehmen, sich auf die Gewinnung von Neukund:innen zu fokussieren, wenn sie Produkte oder Services verkaufen, die die Kundschaft in größeren zeitlichen Abständen benötigt. Bei einer hohen Wiederverkaufsquote hingegen können Bestandskund:innen dauerhaft zu hohen Umsätzen beitragen.

Prozessablauf der Akquisition

Eine Akquisition läuft in verschiedenen Schritten ab. Zunächst ist es unabdingbar, dass Unternehmen ihre Zielgruppen genau definieren und mit Personas potenzielle Käufer:innen identifizieren.

Im Anschluss müssen das Budget festgelegt und die Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt geplant werden. Das Unternehmen sollte genau wissen, welche Kanäle sich für das Produkt oder die angebotene Dienstleistung besonders gut eignen, wo sich die Zielgruppe vermehrt aufhält und wie sie sich verhält.

Sobald das umgesetzt ist, können die Unternehmensverantwortlichen beginnen, die potenzielle Neukund:innen zu informieren. Führen die Informationen zu nachhaltigem Interesse, kommt es idealerweise zum Kaufabschluss.

Doch damit ist der Prozess noch nicht beendet: Während des gesamten Ablaufs sollten die Maßnahmen kontinuierlich evaluiert werden, um effektive Akquisitionsstrategien zu entwickeln, damit die Neukundengewinnung erfolgreich oder noch erfolgreicher und nachhaltiger abläuft.

Methoden der Akquisition

Um neue Kund:innen anzusprechen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten über alle Kommunikationskanäle, die vor allem aufgrund der digitalen Transformation deutlich mehr und variabler geworden sind. Die erfolgversprechendsten Methoden lassen sich in On- und Offlinemaßnahmen unterscheiden.

Offlinemethoden zur Akquisition

Zu den klassischen Akquisemethoden außerhalb des Internets zählen:

• Mundpropaganda: In einigen Branchen ist Mundpropaganda trotz aller digitalen Möglichkeiten weiterhin die bewährte Strategie zur Neukundengewinnung. In der Kosmetikbranche etwa setzten im Jahr 2022 mehr als 70 Prozent der befragten Kosmetikfirmen auf zufriedene Bestandskund:innen, die freiwillig Werbung für das jeweilige Unternehmen machten.
• Telefonakquise: Die Telefon-Kaltakquise ist nur für B2B-Unternehmen eine Option, wenn davon ausgegangen wird, dass die kontaktierte Firma Interesse am Produkt oder der Dienstleistung haben könnte.
• Messestände: Auf Messen und anderen Events können Unternehmen ihr Angebot ihrer Zielgruppe präsentieren und wertvolle Kontakte sammeln, die in einem zweiten Schritt in zahlende Neukund:innen umgewandelt werden können.
• Printwerbung: Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften eignen sich vor allem zur Steigerung der Markenbekanntheit, erreichen jedoch immer weniger Menschen. Zudem sind die Streuverluste hoch. Printwerbung in Fachmedien ist vor allem im B2B-Bereich jedoch nach wie vor üblich. Auf Flyern und Werbeplakaten lassen sich besondere Angebote besonders gut kommunizieren.
• TV- und Radiowerbung: Radiowerbung ist vergleichsweise günstig und vor allem für Unternehmen interessant, die einen lokalen Bezug haben. Werbung im Fernsehen steigert die Bekanntheit einer Marke immens, ist aber kostspielig und daher im Regelfall nur für große Unternehmen umsetzbar.

Onlinemethoden zur Akquisition

Im Internet stehen verschiedene Onlinekanäle für die Akquisition zur Verfügung:

• Soziale Medien: Über Plattformen wie Facebook, Instagram und TikTok lassen sich immens viele Menschen erreichen, jede Plattform steht dabei für eine andere Zielgruppe. Vor allem im B2B-Segment sind ebenso berufliche Netzwerke wie Xing und LinkedIn unverzichtbar für die Akquisition. Durch hochwertige Inhalte und Interaktionen mit den Follower:innen lässt sich über Social-Media preisgünstig Neukundschaft gewinnen.
• Newsletter: Für das Versenden von Newslettern werden die E-Mail-Adressen der potenziellen Kund:innen benötigt. Diese können beispielsweise über die Website generiert werden, indem Unternehmen potenziellen Kund:innen spannende Inhalte oder ein Gewinnspiel zur Verfügung stellen und im Gegenzug eine Registrierung und damit die E-Mail-Adresse erhalten.
• SEO und SEA: Durch Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, landet die Website eines Unternehmens auf den oberen Plätzen bei den Suchergebnissen von Suchmaschinen wie Google oder Bing und wird dadurch viel häufiger angeklickt, als wenn es in den Suchergebnissen weiter unten auftaucht. Durch das gezielte Platzieren von Anzeigen in Suchmaschinen – die fachliche Abkürzung dafür lautet SEA – erhöht sich die Sichtbarkeit eines Unternehmens.
• Unternehmensprofil bei Google: Mit einem Unternehmensprofil – früher hieß das Google My Business – wird eine Firma bei Google gelistet und auf diese Weise für Nutzer:innen in der Google-Suche und in Google Maps angezeigt. Das ist vor allem für lokale und regionale Unternehmen sinnvoll.

Akquisition: Richtig planen und umsetzen

Die Begriffe Akquisition oder Akquise stehen für Maßnahmen, die zur Gewinnung von neuer Kundschaft ergriffen werden. Denn wenn Unternehmen wachsen oder neue Märkte erobern möchten, können sie das auf nachhaltige Weise nur mit Neukund:innen umsetzen. Die Methoden für Akquisition sind divers, sie umfassen zahlreiche Möglichkeiten der Ansprache, sowohl online als auch offline. Wichtig ist die Identifikation der Zielgruppe, um potenzielle Käufer:innen auf den geeignetsten Kanälen anzusprechen.

FAQ: Häufige Fragen und Antworten zur Akquisition